Satış öncesi ve sonrasında çoğunlukla ”fiyatınız çok yüksek” gibi bir itirazla karşılaşabiliriz. Bu noktada, alıcı özellikle fiyat hakkında yorum yaparken ”çok” ibaresini ekleyerek satıcıyı şaşırtmak suretiyle indirim almaya çalışacaktır. ”Fiyatınız çok yüksek” diyerek satıcının kendini kötü hissetmesi sağlanmaya çalışıldığında, ürünümüze güveniyorsak bu itirazı karşılayabilmemiz çok daha kolay olacaktır. Bu noktada ürününüzün standartlarının farklı olduğunu ifade edip, itirazı alıcıya yönlendirerek, neye göre fiyatı yüksek bulduğu konusunda kendisinden cevap almayı hedeflemeliyiz. Alıcının verebileceği muhtemel cevaplara da ürününüzün zaten bilmek durumunda olduğunuz her türlü teknik bilgisi ile karşılık verip, ürününüzü savunabilirsiniz.
Bunun yanı sıra alıcıyı da iyi gözlemleyebilmek, birkaç basit soru ile beklentilerini anlayabilmek gerekir. Fiyat yüksekliğinden şikayetçi olan bir alıcının o ürün ile ilgili ne gibi bir beklentisi olduğunu ya da aslında nasıl bir ürüne ihtiyacı olduğunun basit sorularla analiz edilebilmesi satıcının alıcıyı ikna edebilmesinin önündeki engelleri kaldırmaya yardımcı olacaktır.
”Ürünü ve özelliklerini iyi tanıyan ve ürüne inanan bir satıcı, fiyat ile ilgili gelecek eleştirileri yanıtlarken son derece ikna edici olabilir.”
Dr. Fatih Anıl
Bu itiraza verilen yanıtın devamını okumak ve satıcıların en sık karşılaştığı müşteri itirazlarına verilen yanıtlar konusunda daha fazla bilgi sahibi olmak istiyorsanız, bu kitap ilginizi çekebilir:
İlk yorum yapan siz olun