Yazarımız M. Salih Alson ile yeni çıkan üçüncü kitabı “Para Kazandıran Satın Alma” üzerine kısa bir sohbet gerçekleştirdik.
- 1. Satın alma birimleri gizli kahramanlardır diyorsunuz. Satın almanın bu gücü nereden geliyor?
Firmalar için satın almanın güçlü bir pozisyon olmasının birbirine bağlı iki nedeni vardır:
Birincisi PARA’dır. Satın alma parayı ödeyen taraftır, dolayısı ile müşteri konumundadır. Halk arasında bir laf vardır; “parayı veren düdüğü çalar.” Bu özdeyiş çok doğrudur. Satış yapanlar için satın alma birimlerinden bu parayı alabilmek hayli zordur ve günümüzde şartları daha da ağırlaşmaktadır.
İkincisi GÜÇ DENGESİ’dir. Bunun en kısa yoldan tarifi satıcı ile satın almacının şirketlerinin birbirleri içinde tuttukları cirosal paydır. Satın alan şirketin payı tedarikçinin toplam cirosunda önemli bir pay tutuyorsa satın almacı güçlü konumdadır. Tersi durumlar da vardır ama genelde konum bu şekildedir. Emtia satan bir imalatçının cirosunda %10’luk pay kaybı bile iş sonuçlarını etkiler. Daha büyük kayıpları siz düşünün artık.
- 2. Ben paranın değerini satın almada öğrendim demiştiniz. Bunu biraz açar mısınız?
Doğru, ben paranın değerini satın almada öğrendim. Satın alma bölümünde çalışırken şunu gördüm ki günlük hayatımızda harcadığımız para ile sanayide harcadığımız para aynı değil. Günlük hayatta kolayca verdiğimiz paralar burada öyle kolay kolay verilmiyor ve değerleri çok farklı.
Bunun sebebi nedir diye düşünürsek; sanayideki adet etkisi derim. Sanayide günlük hayattan farklı olarak alımlar çok yüksek adette yapılıyor. Bir örnek vermek gerekirse, dünyaya satan bir beyaz eşya üreticisiyiz diyelim. Bir imalatçımız bizden 1 TL zam istedi. Ürünümüzden bir adet üretmek için 2.000 TL’lik satın alma yapıyoruz diyelim. Yani satın almaya etkisi %0,05 gibi çok küçük bir değer. Verelim gitsin şeklinde bakarsak yanlış olur. Bu üründen bir milyon adet ürettiğimizi düşünelim. Esasında bizden istenen bir milyon TL’dir. Gördüğümüz gibi manzara bir anda değişti.
Yani sonuç olarak sanayide 1 TL büyük paradır.
- 3. Satın alma yıldızı parlayan bir pozisyondur diyorsunuz, bunun sebebi nedir?
Satın alma, kârlılığın temel yaratıcılarından biri olduğu halde, genelde sahnede geri planda kalan bir görevdir. Sahne genelde satıcıların, üretimcilerindir. Ben çalışma hayatımda mesaimin çoğunu satış ve genel yönetimde geçirmiş biri olarak bunu net söyleyebilirim.
Günümüzde ise satın almanın daha da parlamasının iki sebebi var. Birincisi, Çin ve Hindistan üreticilerinin oyuna girmesi. Batılı imalatçıların güçlerini görece kaybetmeleri. İkincisi büyük üreticilerin üretimlerinde kullandıkları parçaları tedarikçilerinden alarak daha ziyade montaj yapmaları.
Tüm bunların sonucu olarak satın almacının önüne çok büyük bir satın alma coğrafyası ve uygun alım için çok fazla seçeneği çıkmaktadır. Bu da satın alma fonksiyonunu parlayan yıldız konumuna getirir.
“Para Kazandıran Satın Alma” kitabı ile ilgili detaylı bilgi edinmek ve satın almak için:
İlk yorum yapan siz olun