Tamer Demirdelen: “Kavram satmak zordur.”

Son kitabı İkna: Oyun Yeni Başlıyor! yeni yıl ile birlikte raflarda yerini alacak olan yazar, konuşmacı ve danışman Tamer Demirdelen ile iletişim ve ikna üzerine konuştuk.

Öncelikle tıp okurken işletme bölümüne geçişiniz nasıl oldu? Bunun gibi büyük kararı nasıl aldınız? 

Annem öğretmendi, yüksek puanlı bir yere gitmemi istiyordu. Ben de Boğaziçi elektronik, bilgisayar gibi bölümler yazmıştım. Annem abim doktor olduğu, hem de Çapa’da okuduğu halde benim tercih formumu almış, dershaneye gitmiş, sıralamayı baştan yapmış. Ben de istemediğim halde tıbba girmiş oldum. Bir kere yanlışlıkla girmiştim yani. Ama çoğu insan bence böyle giriyor. Tıbbı bırakmamın arkasındaki gerçek sebep ise şu: para kazanmaya başlamıştım ve tıp açıkçası çok ilgimi çekmiyordu. İşletme, pazarlama, satış, ikna gibi süreçler daha çok ilgimi çekiyordu. Para da kazanınca buna cesaret edebildim. Para kazanmıyor olsaydım tıp fakültesine girdikten sonra, ailem de isterken bırakmak çok kolay bir karar olmazdı. Mutlaka birileri bunu yapabilir, ancak belki de ben bunu yapabilecek bir insan olmazdım. Ben birtakım kararların kişiye özgü olduğunu düşünüyorum. Param olmasa belki bu kararı veremezdim.

Kitabınıza dönecek olursak, ikna kavramına baktığımızda kolaylıkla olumsuz anlamlar da çağrıştırabileceğini görüyoruz. İkna ile manipülasyon arasındaki çizgi sizce nereden çekiliyor?

İkna bir kalem gibi. O kalemi kötülük için de kullanabilirsiniz, iyilik için de. İknanın nerede kullanıldığı önemli. İkna eğer aldatmak için, manipülatif amaçla kullanılıyorsa iyi bir şey değil, kötü bir şey olur. Ama eğer dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek için kullanılıyorsa iyi bir şey haline gelir. İkna bu açıdan kullanıcıya çok bağlı. Kitapta da bu konuda anlattığım bir şey var: temel sıkıntı iknayı kötü algılamamız. Bu sebeple iyi insanlar iknadan uzaklaşıyor. Tam tersine bence dengeyi iyi insanlar lehine bozabilecek en önemli şey iknayı onların da öğrenmesidir. Çünkü insan hep manipülatif gördüğü bir şeyle ilgilenmez. Ancak insanın pozisyonunu yükseltecek şey de ikna. İşe sokacak, yükseltecek, para kazandıracak, mutlu edecek şey ikna. Yani sosyal statünde bir şeyler kazanmanı sağlayacak şey ikna. Özgürlüğün, ego savaşın, kendinle ilişkin, kilo vermen, bir okula girmen ikna. Senin kendini iknanla sen bir yerlere geliyorsun, okuyorsun, çalışıyorsun. Sosyal hayatın olduğu her yerde ikna da var. Şöyle bir gerçeklik var tabii: iki insan yan yana geldiği an eskiden olduğu insan olmuyor, hepimiz değişiyoruz. O yüzden eğer iknayı iyi bir yerde konumlandırırsak kendimizi geliştiririz. Bu gücümüzü artırır. Kitapta bahsettiğim bir şey var: açık ara kötülük üstün. Yalnız kötülüğün de dezavantajları var, insanların birbirinin kuyusunu kazması gibi. İyi insanlar eğer iknayı öğrenebilirlerse, iknaya yeterince değer verirlerse, önyargıyla bakmazlarsa dünya daha güzel bir yer olur diye düşünüyorum. Bu kitapta etik olmayan ikna da var. Ama asıl vermek istediğim düşünce artık iyi insanların da iknayı öğrenme zamanının geldiği. 

İkna edebilmek için öncelikle kendi isteklerimizin farkında olup daha sonra da karşı tarafı tanımak gerekiyor diye düşünüyorum. Siz bu konuda ne düşünürsünüz? 

İletişimle iknayı ayıran en önemli özellik niyet. O yüzden öncelikle bir niyetimiz olması gerekiyor. Sonrasında karşındaki ikna edeceğin kişiyi tanıman gerekiyor. Kimdir, nedir, neyden etkilenir, neyden hoşlanır… İşin büyük bir kısmı karşı tarafı tanımak. Çünkü iknanın içerisinde uyum, benzerlik gibi kavramlar çok önemli. Karşı tarafın ihtiyacını anlayabilmek çok önemli. Ama bundan da önemli şey aslında güven. İkna güven demek. Güvenmediğimiz insanlar alışveriş yapmayız. Bu sadece parasal anlamda bir alışveriş değil, duygusal anlamda alışveriş de öyle. Bunun için bağ kurmak gerekiyor. Herkes “networking”den, ağ kurmaktan bahseder. Ağ kurmak hikayedir. Mühim olan bağ kurmaktır. Ve birilerini tanıyor olman senin bağ kurman anlamına gelmez. Hayatımda iyi dönemlerim de oldu, zor dönemlerim de. Zor dönemlerimde yardımcı olan tüm insanlar ağım olanlar değil, bağım olanlardı. Bağ kurduğum insanlardı. Bunun anlamı da şu: benim yardım ettiğim insanlar bana yardım ettiler. Tanışıklık üzerinden birbirimizin ağına dahil olduğumuz bir dünya yok. Ben öncelikli olarak sana katkıda bulunmayı seçeceğim. Çıkış yolum bu. Ancak o zaman aramızda bir bağ kurulabiliyor. O ağ eğer bahsedilen bu bağ ile kurulursa anlamlı oluyor. Ve güveni teşkil eden en büyük şeylerden biri de bu bağı kurmak oluyor aslında. O da paylaşılan zaman, ortak değerler sonucu oluşuyor diye düşünüyorum. Bilgi her yerde. Okulda öğrenilen bilgiyle hemen hemen hiç kimse ilgilenmiyor. Üniversite eskiden bilgiyi nereden bulabileceğini öğretirdi. Özellikle işletme bölümleri öyle, çok pratiğin olduğu bir alan değil. Tıp gibi değil. Şu anda bilgiyi ilkokuldaki çocuk bile bulabilir istediği şekilde. Boğaziçinin sunduğu bütün fırsatlara 11 yaşındaki bir çocuk erişebilir. MIT’nin, Harvard’ın derslerine ulaşabilir, indirebilir. İnsanlar artık internette doktora tezlerini paylaşıyorlar. Bundan 3-5 sene önce Google Translate hiçbir şeyi tercüme edemiyordu, şu an ingilizce seviyesi benim ingilizce seviyem kadar var. Eminim seneye beni geçecek. 

Artık teknik bilgiye çok daha kolay ulaşılabildiği için ağırlıklı olarak sosyal ilişkilere yatırım yapmamız gerekiyor, öyle değil mi? İkna gibi, güven gibi…

İş yöneticilikte de şu an değişti: geçmişte teknik bilgi çok önemliyken mühendis kökenli insanlar yönetici oluyordu. Siyasetin içinde de böyleydi: Erbakan mühendis, Demirel mühendis, Özal mühendis… O zaman öncelikli olarak üretmek gerekliydi. Şimdi pazarlamak, satmak gerekiyor. Yöneticilerin hiçbiri mühendis değil. Şu anda daha çok sunumla, hitabetle ilgileniyoruz. Geçmişte yüzde 90 oranında üretimle ilgilenen insanlar, mühendisler vs. şirketlerde genel müdür olurken ve IQ önemliyken şimdi yüzde 92.5 seviyelerinde EQ, yani duygusal zeka önemli. Bu da şu demek: Kendini tanı, kendini yönet. Çevreni tanı, çevreni yönet. Buna hakimsen en üst seviyeye çıkabiliyorsun. Çok zeki olsan da, olağanüstü matematik bilsen de sadece bu yetmiyor. İkisi birden olursa tabii ki çok iyi. Şu anda sadece IQ yetmiyor. Çünkü şirketler de sosyal, dinamik organizmalar olarak görülüyor. Takım çalışması, paylaşım kültürü, kurum kültürünü oluşturabilmek ve oranın parçası olarak hissedebilmek gerekiyor. Önceden mantık gibi şeylerin karar almamıza yardımcı olduğu düşünülüyordu. Şimdi asıl duyguların karar vermemize yardımcı olduğu keşfedildi. Sürekli oranlar değişiyor, yüzde 80-85-90 diyen insanlar var. Ama temel olarak söylenen duygusal karar verdiğimiz. Benim kız kardeşim eviyle ilgili karşı çıkmıştı bana “Her şey duyguyla karar veriyoruz diyorsun, bence mantık da lazım.” diye. “Niye?” dedim. “Evin yeri ulaşımı, fiyatı, taksidi hep mantıkla ilgili” dedi. “Peki, evi niçin aldın?” dedim. “Güvence.” dedi. Yani illa ki her türlü karar duyguya dayanıyor. Daha fazla para kazanmak istiyorsun; daha güzel bir eve, daha güzel bir arabaya sahip olmak için, arkadaşlarına hava atmak için belki de. Ama bunların hepsi duygu temelli değil mi? Pahalı restoranlarda ıstakoz yemek kulağa saçma geliyor. Ya da “Bu ev benim.” diyebilmek için kendini 20 yıllık mortgage kredilerine sokup ömür boyu sürünmek… Sonra da bu evi almasaydım, bu borca girmeseydim diye dövünmek… Satamıyor da, çünkü toplumdaki o statüyü kaybetmek istemiyor. Modern köleler haline geliyoruz. Niye? Duygularımızın esiri olduğumuz için aslında. 

Sizin de daha önce değindiğiniz gibi üniversiteler bilgi odaklı. Üniversitelerden genellikle bilim öğrenip mezun oluyoruz. Duygulara yönelik bir eğitim ise verilmiyor. İş hayatında çok gerekli olan özellikler aslında üniversite eğitimine entegre edilmemiş durumda. Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?

Hiç entegre değil. Ve bu sistem çökmek üzere. Şu anda mesela iş yok, iş olmadığı için eğitim süreleri uzuyor. Benim oğlum işletme okurken sosyoloji de okuyor şu anda. Master yapmayı düşünüyor, doktora yapmayı düşünüyor. Tüm dünyada eğitimi uzatma hali var. Yeter ki iş aramayalım. Ve insanların altındaki zemin her seferinde kayıyor. Master yaptın, artık onun önemi yok. Doktora yaptın, o tarihte onun da önemi olmayacak. O zaman neyi kovalıyorsun? Burada bir şeyi çok iyi bilmek gerekiyor: Beynin içerisinde asıl egemen olan güç bir limbik sistem denilen beynin duygusal karar verme mekanizması. Bir de amygdala denilen eski beyin. Eski beyin asıl hakim olan. Yani 450 milyon yıldır yaşayan beynimiz o. Son 500.000 yıldır yaşan beynimiz ise frontal cortex (ön beyin). Orası mantıklı karar almamızı, süper ego vs. gibi kavramları işleten yer. Amydala, eski beyin denilen en dipteki kısım 450 milyon yıldır var ve iki hedefi var. Biri bizi hayatta tutmak. O yüzden işin kolayına kaçıyor, bir takım şeyleri görmüyor. İkinci hedefi de zevk, üreme. Evrimsel açıdan baktığımızda üremeden kasıt türün devamlılığıdır. Amygdala bunu gayet başarılı bir şekilde sürdürebiliyor. O zaman kararlarımızın temeline de baktığımızda yine bu ilkel beyin yok mudur? Bana bir şey söylendiğinde ben üç şey düşünüyorum: Ya kaçacağım, ya donacağım ya da saldıracağım. Ya da üreyebilir miyim diye bakıyorum. En ilkel halimiz bu. Diğer her şey bir yerden sonra süsleme oluyor. Bu motivasyonlar olmasa arabalara, Rolex’lere böyle değerler, fiyatlar biçilir miydi? İlkel beyin burada devrede. Rolex’e sahip olmanın insan için nasıl bir anlamı olabilir? Bir insan Rolex’e sahip olmanın üremesine yarayacağını düşünüyorsa 50.000 dolar vermeyi değer görebilir. İlkel beyin o anlamda karar alma mekanizmalarımızın hepsinde devrede. Benzer şekilde eğer beni sağlığımın bozulabileceği veya hayatımın tehlikeye girebileceğiyle ilgili korkutursan ben o zaman sana uygun kararlar alabilirim. Sigorta poliçelerinin satılma şekli buna benzer. Ya evinize şu olursa, bu olursa… Ya da akşam saat 9’dan itibaren sokağa çıkma yasağı ilan edileceği gün herkes marketlere akın etmişti. Bu bir delilik hali. Ama normal, insan bu. Bir kıtlık tehlikesine karşı önlemini almaya çalışıyor. O yüzden şunu unutmamak gerekiyor: Evet, kişiye özel kararlarımız var. Ama temelde kararlarımızın hepsi o ilkel beynimize bağlı. 

Biyolojik süreçlerin yanında sosyal, çevresel ve kültürel etkileri nerede konumlandırıyorsunuz? Özellikle tüketim süreçleri çevreden çok etkilenebiliyor ve insanın toplum içerisindeki konumunu belirleyebiliyor çünkü.

İnsan sosyal bir varlık. Ve hemen her şeyi de bunun için yapıyor. Sosyal ilişki de hayatta kalmak için kuruluyor. İlk insanlardan itibaren ele alırsak olayı, 15-20 kişilik kabileler var. Eğer bu kabileden atılırsan diğer kabileler veya hayvanlar tarafından öldürülme ihtimalin neredeyse yüzde yüz. O yüzden iyi geçinmek zorundalar. Ben bir geyik vurup kabileye getirdiğimde herkesin o geyikten yiyor olması yarın başkası bir keçi vurduğunda onu beraber yiyecek olmamız anlamına geliyor. Yani bir nevi buzdolabı. O sosyallik da aslında bu çıkar vs. noktasında kuruluyor. İknada kullandığımız benzerlik gibi özellikler eskiden yazılmış metinlerle bağlantılı. Biyoloji ve sosyolojinin iç içe olduğu manasında söylüyorum bu söylediklerimi. İnsanlar birbiri gibi davranacak, giyinecek, gruba ait birtakım normlar oluşacak… Bunlar olduğunda insanlar birbirine güvenmeye başlayacak. Ne kadar benzersek o kadar dost olmuş olacağız. Psikolojide, sosyolojide sürü psikolojisi gibi tanımlanan kavramlar da baktığımızda bu daha hayvansal olduğumuz yıllardan kalan özellikler. Panterler, ceylanlar için bir tehlike fark edildiğinde kaçmaları için bir çığlık yeter, hepsi birden kaçarlar. Bekleyip, düşünüp tartışacak herhangi bir zaman yoktur. O yüzden sürü psikolojisi hayat kurtaran bir şeydir. Şu an şehirde olsak da buna uyumu halen çok önemli görüyoruz. Asıl ilginç olan ise ikna olduğumuz grubun her türlü kararına da uymamız. Solcu, sağcı fark etmiyor. Senin fikrinde olan siyasetçi dünyayı götürse de senin için önemi olmuyor. Çünkü sen buna inanıyorsun. Sonra bir grubu eleştiriyorsun: “Allah allah ya, bu insanlar ne manyak! Nasıl olur da bu partiye oy verirler?” Peki hepsini destekleyen inşaat firmaları? Belediye başkanı da inşaat firması sahibi, müteahhit vs. oluyor. Demokrasideki sağ-sol tartışması, “Demokrat Parti mi, Cumhuriyetçi Parti mi?” sorusu bile bir illüzyon haline gelmiş oluyor. Bu bir tercih mi gerçekten? Tüm bürokrasi aynı. Obama’dan umutlu oluyorsun, Obama en çok kan döken oluyor. Hiçbir fark olmuyor. 

Görünen o ki ikna üzerine düşünmek biraz da nasıl seçeneksiz bırakıldığımızın farkına varmamızı sağlıyor.

Farkına varabiliyor muyuz emin değilim. Sinemada bakıyorsun büyük mısır 32, orta mısır 30, küçük mısır 21 lira. Deneyleri yapılmış bunun, eğer ortaya orta boy mısır satılmasa yüzde 90 küsür oranda 21 tl olan küçük mısır tercih ediliyor. Ama ortaya 30 tl’lik mısır konduğu anda yüzde 80 büyük mısır tercih ediliyor. Bu bir tuzak etkisi. Ya da bir mobilyayı bir grubun içerisinde gösterirsen çok da iyi görünmesini sağlayabiliyorsun. Bir şeyi hem iyi hem kötü gösterebilirsin. Bunlar hep iknanın içindeki bilgiler. IKEA’ya gidiyorsun, 26 metrekare içinde saray gibi bir şey görüyorsun. Evine aynı koltuğu koyuyorsun, mağazadaki gibi durmuyor. Grup içerisindeki durum senin kararını etkiliyor. Ve bunu ikna edenler gayet iyi biliyorlar. Tuzak etkisiyle senin daha yüksek fiyatlı mısırı almanı sağlayabiliyorlar. Bu her yerde böyle. Menünün içine en yüksek fiyatı koyduklarında onun altındaki fiyatı tercih edeceğini biliyorlar. Algıyı öyle çabuk etkileyebiliyorsun ki. Bir pastanın fiyatını yüksek, diğerininkini düşük tuttuğunda insanlar 20 tl’lik pastaya kıyasla 100 tl’lik pastayı daha lezzetli, daha kaliteli buluyorlar. Bu mu özgür karar? Piyasaki cipslerin tamamı neredeyse Pepsi’nin. Sen Doritos aldım, Lays aldım diyorsun. Hepsi aynı kişiye ait. Bu da bir seçim yanılsaması oluyor. 

Peki sizce bunların farkına vardıktan sonra bu etkilerden kaçınmanın yolunu bulabilir miyiz?

Her şeyden korunmak mümkün mü bilemiyorum. Bu çok ciddi bir emek gerektirir. Ben korunabiliyor muyum? Hayır. Fakat birtakım şeylerden korunmak mümkün olabilir bence. Kitapta da bunu yazdım. Etik olmayan ikna adı altında manipülasyon yöntemlerini yazdım. Sonra da yaklaşık 20 maddeyle bunlardan nasıl korunabileceğimizi ele aldım. Bence bu önemli bir bilgi. Burada neler önemli? Öncelikle manipülatif hareketleri anlamak. Örneğin biri sana duygu sömürüsü yapıyorsa bunun farkında olmak çok değerli. Veya zaman baskısında bulunursa. Mesela bir iş başvurusunda bulunduğunda “2 güne kadar karar vermen gerek.” veya “Bu odadayken karar verdin verdin…” deniyorsa git o odadan. Bu manipülatif bir şey. Bir teklif sana olanaksız derecede mükemmel geliyorsa o teklif zaten olanaksızdır. Sağduyunun sesini bir parça dinlemek gerekiriyor. Veya örneğin biri seni öfkelendiriyor. Öfkelendiğinde kendine daha çok güvenirsin. Bu da manipülatif bir etkidir. Seni öfkelendiren insan lehinde karar verirsin. Veya sigorta poliçesi satarken sigortacı sana formu uzatıyor, tutmanı sağlıyor. Diyor ki “Ayda 200 tl yatırmayı kabul ediyorsan senin ve ailen için banka hesabında şu an 200.000 dolar para var.” Sonra o kağıdı elinden alıyor, “Şimdi yok.” diyor. Sonra başvuru formunu tekrar uzatıyor, tutuyorsun. “Şimdi var.” diyor. Senden almaya çalışırken başvuru formuna yapışıyorsun bu sefer. Çünkü artık o senin. Kavram satmak zordur, bunu somutlaştırmak, insanın dokunabileceği bir şey haline getirmek gerekir. 

Bağ kurmaktan bahsettiniz, şu an içinde bulunduğumuz pandemi sürecinde bu sizce nasıl gerçekleşebilir?

Bağ kurmak derinleşmek demek. Nasıl gerçekleşebilir? Diyelim LinkedIn’den beni eklediniz. Eğer benim uzmanlığımı da biliyorsanız iknayla ilgili birtakım yabancı yayınları takip ettiğinizde bir şeyler gördüyseniz bana gönderdiniz. O gönderdiğiniz şeyle ilgili, veya bir başka şeyle ilgili kafanıza takılan soruları bana sordunuz. Dedik ya güven paylaşılan ortak değerler ve güven sonucu oluşur. Şimdi aramızda bir şeyler gelişmez mi? 

Ben mesela eğitim veriyorum. İnsanlar 6 yıl sonra beni arayıp “Hocam, iş arıyorum. Bankada çalışıyordum şimdi işsizim.” diyor. Sizce benim o insanla ilgilenme ihtimalim olabilir mi? O yüzden fıkraydı, kutlamaydı, bir şekilde o ilişkiye yatırım yapılması önemli geliyor. Ve elbette derinleşmek. 

Bağ kurmak işlerin ağırlıklı olarak online yürütülmesinden nasıl etkileniyor?

Dokunma azaldı. Bu önemli bir detay. Fakat birtakım farklı yetenekler önem kazanacak. Gözler önem kazanacak. Maskenin üzerinden jest, mimik okumak önem taşıyacak. Mesela maskeli bir insanı nasıl tanırsınız? Hep beden dili ile ilgili bilgiler vardır ya. Şimdi o tür şeyler önemli olacak. O yüzden bunları fırsat haline getirebilmek de mümkün. Online görüşmelerin kalitesini artırmak insanı bir adım öteye taşıyacaktır diye düşünüyorum. Ve söyleyecek bir şeyinin olması gerekiyor diğer insanlara. Bunun için de öğrenmek, öğrenen bir zihniyette olmak gerekiyor. Öğrenen zihniyette olmak zaten iknacı için bir numaralı kural. Öğrenci gibi düşünmediğin sürece eleştiriye de, gelişime de kapalı olursun.