Faruk Şener ile Güçlü Bayiler İnşa Etmek

Faruk Bey’in genişletilmiş ikinci baskısı yayınlanan Güçlü Bayiler İnşa Etmek kitabı üzerine sohbet etmek üzere toplandık. Faruk Bey teşekkür ederim bizimle olduğunuz için öncelikle. Sohbetlerimizde hep şöyle başlıyoruz. Kitap yazmak isteyen kişiler hep soruyorlar; Nasıl bir rutin izliyor yazarlar? Her gün biraz mı yazsam yoksa kapanıp iki – üç hafta o şekilde mi kitabımı tamamlasam? Siz nasıl bir disiplini izlediniz, nasıl bir rutini izlediniz anlatabilir misiniz?

“Açıkçası ben de Güçlü Bayiler İnşa Etmek kitabıma başlamadan önce tereddüt içindeydim. Yani yazabilir miyim, nasıl yazarız, odaklanmayı nasıl sağlarız gibi böyle uzun bir süre düşündüm. Şimdi makale yazıyordum, çok sık yazıyordum hem de makale. Ama makale sonuçta bir A4 boyutunda, beli bir kelimeyle sınırlı, yani bir iki sayfalık şeylerdi. Onları yazmak kolaydı benim için. Kısa süreli bir odaklanma ile konuyu toparlayıp derdimi anlatabiliyordum. Fakat kitap daha boyutlu, daha geniş, daha hacimli bir çalışma gerektiriyordu. Ben bu tereddütler içerisindeyken benim bu konudaki kafamdaki paradigmayı danışman arkadaşım, sevgili arkadaşım Serhan Ok çözdü. Onun da bir kitabı var marka üzerine. İlk marka Hazreti Âdem mi? isminde. Onunla bir sohbetim sırasında bana şöyle bir tüyo verdi: ‘Abi, otur yazmaya başla, bütün mesele burada.’ dedi. ‘Öyle mi?’ dedim, ‘Öyle yani, başla yaz’ dedi. Ben de bunun üzerine bunu kendime rehber edindim ve o zaman çalışıyorduk, hafta içi yine projelerimize devam ediyordum. ‘Hafta sonları oturacağım ve bunu yazacağım. Hafta sonu sadece bu konuya odaklanacağım.’ dedim ve bu disiplini oturttum. Yani her hafta sonu çalıştım. Muhtemelen hafta içi çalışmalar da devam etti, yani yazmaya devam ettim ama yoğunluklu bir şekilde hafta sonları çalıştım ve iki ay gibi bir sürede ben yazımı bitirdim. Bütün kitabın yazımını tamamladım.

Kitabı yazarken tabii bazı malzemelerim hazırdı. O benim işimi çok kolaylaştırdı ama onu bir kitap bütünlüğü içerisinde, kendi içinde mantıklı bir sıralama ile tekrar toparladım, tekrar birbirine bağladım. Bölümler arasında ilişkileri kurdum, ilişkilendirmeleri yaptım. Ama işin özü aslında kararlı olmak ve disiplinli olmak. Yani o rutini gerçekten oturtmak gerekiyor. Yani keyfi bıraktığınız zaman olmama şansı yok. Ve korkmamak, yani denemekten korkmamak en azından. Bir çabayla o ilk momenti verdikten sonra arkasının geleceğini gördüm ben. Benim tavsiye edeceğim de bu olur. Yani korkmadan çalışmaya, yazmaya başlasınlar. Yani başarısız da olunabilir ama korkmasınlar. Her başarısızlık bile bir eğitimdir, bir öğretimdir. Denemelere devam etsinler ama o disiplini, o rutini oturtmaları gerektiğini düşünüyorum. Benim yaptığım gibi her hafta sonu iki gün oturup çalışacak bir rutin oturtmalarında fayda var.”

Zaten bir noktaya geldikten sonra editör ile yayıneviyle birlikte de ilerleniyor konuşarak, bir yol arkadaşı olarak. Değil mi?

“Evet yani. O tamamladıktan sonra zaten yani editör ve yayınevinin rehberliğinde gereken düzeltmeler, iyileştirmeler, geliştirmeler devam ediyor. Zaten onunla son şekli veriliyor kitaba. Zaten o konuda işte sizlerin tecrübesi çok önemli. Yol gösterici oluyorsunuz, bizim kafamızdaki soruları da çözüyorsunuz. Yani takıldığımız yerlerde, orada iyi bir iş birliği ile daha iyi bir kitap yazım süreci yaşanabilir.”

Şimdi ilk kitabınızın baskısı bitmişti, piyasada tükenmişti. Çok soran oluyordu değil mi? İkinci baskıda geliştirip biraz eklemeler yapmak istiyordunuz. Biraz öyle bir aramız oldu ve en sonunda geçen ay yayınladık.

“Kitabı 2017’de yayınladık. Hümanist Yayınevi’nden yayınladık. Birkaç yıl içinde bitti. Yani 2020’de bitmişti aslında kitap. Ama talepler geliyordu, kitabı bulamayan okuyucular bana ulaşıyorlardı ‘Kitabı nasıl bulabiliriz?’ diye. Ben de genelde Nadir Kitap’a yönlendiriyordum. Nadir Kitap’ta da bazı dönemlerde kitap oluyordu fakat her zaman da olmuyordu. Bu arada 2017’den sonra da projelerim devam etti. Yine özellikle bayi yapılanması, bayi yönetimi, bayilik sistemleri konusunda farklı sektörlerde de çalıştık. Ve benim Türkiye’deki bayilik sistemine ilişkin yani bilgim, tecrübem daha da gelişti. O sayede gözlemlerim, deneyimlerim de arttı. Dolayısıyla o süre zarfında yaptığım çalışmalar, yazılarım, birtakım sunumlarım vardı. Ben bunları da toparlayarak, bunları da kitaba ekleyerek daha da genişletmek istedim kitabı. Bunun için de bir çalışma yaptım yine orada da bir rutine oturttum. Belli bir süre içerisinde o çalışmayı da tamamladım. İçime sindikten sonra işte sizinle paylaştım kitabın o kalan son kısımlarını ve basım aşamasına geldik.”

Evet, gerçekten böyle tam nokta atışı ve değerli eklemeler olmuş, onu söylemem lazım. Hani tam böyle hani tespit etmişsiniz, nereleri daha açmak lazım ya da detaylandırmak lazım. Oralara tam eklemeler olmuş, o çok güzel olmuş.

“O önemli yani, şu an bu kitap dağıtım kanalı ve bayi kanal yönetimi açısından oldukça bütünlüklü bir içeriğe sahip oldu. Yani işin temelinden başlayıp tamamlayıcı unsurlara kadar giden, yani temel ana konulardan tamamlayıcı konulara giden bir çerçeve oluşturdu. Benim çok içime sindi bu kitap. Aslında benim bir hedefimde de yurt dışı bayi yapılanması vardı, onu da yazdım aslında öyle bir bölümü de yazdım. Yani yurt içinde geliştirdiğim, önerdiğim, tavsiye ettiğim metodolojinin ben yurt dışında da uygulanabileceğini gördüm bu arada. Bazı denemelerim oldu bazı projelerde. Fakat o bölüm şimdilik içime sinmedi öyle söyleyeyim. Biraz daha üzerinde çalışmam gerektiğini fark ettim. Ben geçen yıl İngiltere’de faaliyet gösteren bir firma için bir bayi yapılanması çalışması yürüttüm. Sahipleri Türk’tü ama İngiliz firmasıydı ve İngiltere’de faaliyet gösteriyordu.

Benim asıl hedefim Türkiye’den bir firmanın yurt dışında bayi ve distribütör yapılanmasını gerçekleştirmek. Yani bu konuda bir çalışma ve hizmet üretmek. Böyle birkaç deneyimden sonra biraz da reel deneyimlerin ışığında zenginleştirilmiş bir bölüm yazmamın daha doğru olacağını ön gördüm. Yani bir metodoloji var, bir teorik çerçeve var ama onun biraz pratikle zenginleştirilmesi durumunda daha isabetli bir içerik olacağını düşündüm. Bu konuda talepler de geliyor yurt dışında bayi planlamasıyla ilgili. Bunu da tamamlayıp kitaba ekleyip inşallah onu da yayınlarız birkaç yıl içerisinde.”

Şimdi ben bazı sorular hazırladım kafamda. Merak ettiğim aslında genel konuyla ilgili, onları aktarayım isterseniz. Bu arada Faruk Bey hiç bilmiyor sorularımızı, doğal bir akışla gideceğiz. Şimdi şunu merak ediyorum: Bir şirket bayi yapılanması için ne zaman hazırdır? Yani şunu diyebilir miyiz “Sizin için bayi yapılanması için henüz erken.” ya da “Siz keşke daha önce yapsaydınız. Şu nokta artık sizin için geç bir nokta.” Bir de tabii geç derken mesela bir krizdedir, sıkıntıdadır ve bayiler vererek durumu çözmeye çalışır. Bunu deneyenler oluyor mu? Yani geç derken belki o tarz bir şey de olabilir. Yani doğru bir zamanlama olmaması ya da çok erken olması gibi bir durumdan söz edebilir miyiz bayi yapılanmasına geçmek için?

“Şöyle, bir defa bayi kanalının şirket için doğru bir kanal olması gerekiyor. Birinci konumuz bu. Bazı firmalar bu konuda bana başvurduklarında yaptığım analizler sonrasında aslında bayi kanalının doğru olmadığını, aksine B2B bir satış modeliyle, doğrudan satış yöntemiyle devam etmeleri gerektiğini tavsiye ettiğim firmalar da oldu ve ona göre bir strateji izledik. Bazen B2B doğrudan satışa ısrarla devam etmek istemesine rağmen ben bayi kanalını tavsiye ettim ve bayi kanalını canlandırdım, geliştirdik. O firmayı bayi kanalına yönlendirdik. Bu biraz pazarın dinamikleri, müşteri talepleri, müşterinin alım süreci, satın alma süreci, burada kanaldaki aktörler ya da oyuncuların rolleri gibi birçok faktör var. Yani, bir defa doğru bir kanal mı ona bir bakmamız gerekiyor.

İkincisi; organizasyonu tam oturtulmamış, ekibi yeterli olmayan, deneyimli ve yetkin ekip kurulumu olmamış, işte üretim, satış sonrası hizmetler, sevkiyat gibi konularda henüz gitmesi gereken mesafe olan firmalar da karşımıza çıkıyor. Bu yapıların önce bu konudaki eksiklerini ya da alt yapıyı tamamlanması gerektiğini ben ifade ediyorum. O firmalar çünkü biz iyi bir sistem kursak da onu hayata geçiremeyecekler, uygulayamayacaklar ya da o süreçleri. Bununla da karşılaşıyoruz. Benim karşıma basit bir vaka çıktı ama genelde firmalar zaten hali hazırda süren bir ticari ilişkilerde işlerini daha da büyütmek ve geliştirmek amacıyla bana geliyorlar. Bu konuda bayi yapılanması gerçekleştirmek istiyorlar ya da mevcut bağ yapısını geliştirmek istiyor. Yani görüyor pazarda daha büyük bir fırsat var fakat küçük bir alanda faaliyet gösteriyorlar. O sınırlı alandan çıkmak istiyorlar. O konuda bir rehberliğe ihtiyaç duyuyorlar. Bu takdirde, çalışmalarımızla bu firmaların önünü açmaya çalışıyoruz.”

Peki şimdi biz kitabın isminde “güçlü bayiler inşa etmek” diyoruz ya. Burada güç noktasına biraz değinirsek. Yani burada güç dediğimiz mesela çok kazanmak mıdır? Yoksa hani bütün o türbülanslara rağmen sağlam kalan bir yapıdan mı bahsediyoruz? Yani orada asıl bayi sisteminin gücünü yaratan nedir?

“Şöyle ki rekabet etkinliği yüksek, pazarda firmanın satış hedeflerini gerçekleştirme kabiliyetine sahip olan, iyi organize olmuş, iyi yönetilen, kuvvetli bir yapıyı kastediyorum aslında. Yani burada münhasır bir bayilik yapısından bahsediyorum. Yani sadece firmanın, markanın bayiliğini ve ürünlerini satan bir yapıdan bahsediyorum. Başka hiçbir markayla ya da firmayla ilgilenmeyen, sadece temsilcisi olduğu firmanın ürünlerine odaklanmış bir firmayı temsil ediyorum. Yani sonuçta, bayi de şirketle birlikte pazarda rakiplere karşı mücadele ederek müşterilerden daha çok pay almaya çalışır. Bunun ne kadar etkin ne kadar iş birliği içerisinde ve ne kadar profesyonelce yapıldığı bu gücü belirliyor. Aslında ben bunu anlatmaya çalıştım. Tabii bizleri okuduklarımız besliyor ve etkiliyor. Ben bu kitabın ismini koyarken David Aaker’in Güçlü Markalar İnşa Etmek kitabından etkilenerek koymuştum. O kitabı çok beğenirim. Çok önemli bir kitaptır, çok da başarılı bir kitaptır. Oradaki metodoloji, oradaki analitik çerçeve olağanüstüdür. Dolayısıyla benim üzerimde etkisi çoktur. Yani pazarlama formasyonunun gelişmesi sürecinde de beni çok etkilemiş bir kitaptır. Baya bir düşündüm çünkü kitabın adını ne koyalım diye. Ben de David Aaker’a ithafen, biraz da ona saygımızı sunalım diye Güçlü Bayiler İnşa Etmek dedim kitabın adına.”

Şimdi daha iyi baktığımızda, bayilik yapısında bir şirket ile bayinin ilişkisi var, bir de bayi ile pazarın ilişkisi var. Kitapta da bahsediyorsunuz. Biraz o kısmı açabilir miyiz? Yani oradaki dinamik nasıl işliyor? O iki parçayı birbiriyle nasıl bütünlük halinde çalıştırıyor?

“Şimdi biz bayi kanalında, bayilik sistemlerinde şirket ile pazar arasında bayiyi konumlandırıyoruz. Dolayısıyla şirket bayiye satış yapar, bayi de pazara satış yapar, pazardaki müşterilere satış yapar. Ve bu sistemde, biz firmaların pazara doğrudan satış yapmalarını önermiyoruz, çok stratejik konular hariç diyelim. Bayilik sistemi varsa mutlaka bayiyle yürünmesi gerekir araya bir bayi koyduğunuz zaman. Dolayısıyla işin iyi yönetimi için firmanın pazara dokunan kısmı da bayi, kendi bayisi aslında. Dolayısıyla bayiyi yönetirken bayi yönetim sisteminde bir pazarın, yani bayi ve pazar iletişiminin, pazarının dokunduğu alanın bir yönetilmesi gerekir. Bir de firma ile bayi arasındaki ilişkinin, o süreçlerin yönetilmesi gerekir. Bugün Türkiye’de ne yazık ki bayi yönetiminden anlaşılan genelde firmanın bayi ile temas alanlarının yönetildiği alanlardır. Bayinin pazara dokunduğu alanlar ihmal edilir. Çok kurumsal şirketleri hariç tutuyorum. Yani çok profesyonel ve deneyimli yerli şirketlerimiz de var ki ben öyle şirketlerde yetiştim, çalıştım, geldim. Global şirketler var. Bu kısım unutuyorlar. Halbuki bu konu hem firmanın rekabetçi etkinliğinin artması hem markalaşması süreçlerinde, müşteri sadakatinin oluşması süreçlerinde bayinin pazar olan temas alanlarının rastlantısal bir sürece bırakılmaması gerekir, tesadüfi bir sürece bırakılmaması gerekir. Bu sürecin de yönetilmesi gerekir. Bunun için işte fonksiyonel programların, sistemlerin, planların yapılması ve bunların hayata geçirilmesi gerekir. Bunu yapmaları durumunda münhasırlık sistemine doğru geçişi daha başarılı bir şekilde yürüten bir şirketten bahsedebiliriz. O yüzden ben bu ikisini ayırdım, bunu anlatmaya çalıştım kitabımda.”

Bu yoğun ilişki içerisinde bir yandan çatışmalar da oluyor. Yine kitapta bahsediyorsunuz. Belki de en önemli konulardan bir tanesi o güçlü bayi sisteminin sağlıklı oturtulabilmesi için ya da yürütülebilmesi için. Burada da üçe ayrımışsınız; düşük, orta ve yüksek çatışmalar gibi. Ne tip çatışmalar oluyor, bunları çözmek için ne tip çözümler öneriyorsunuz, bahsedebilir misiniz?

“Şimdi sonuçta bayi ve şirket arasındaki ilişki bir ticari ilişki. Burada bayi ile şirket arasındaki ticari menfaatlerin karşı karşıya geldiği yerler olur, zamanlar olur, anlar olur. Buralarda da bir çatışma yaşanır. Şimdi bu çatışma doğaldır. Yani ticaretin doğası gereği içerisinde yaşanır. Bunun farklı formatları, biçimleri ve şekilleri söz konusu olabiliyor. Buna hazırlıklı olmak gerekir. Bu süreçlerin iyi yönetilmemesi durumunda işte firmalar açısından risk, bayi kaybı ve satış kaybı demektir. Orada, o çatışmada bayiyi kaybetme gibi bir şeyle karşılaşılması çok da tercih edilebilen bir şey değildir. Dolayısıyla bu süreçlere hazır olmak, satış ekiplerinin de hazır olması ve bu süreçlerin iyi yönetilmesi, etkin bir şekilde yönetilmesi gerekir. Ben bunu anlatmaya çalıştım, çok yaşadık çünkü biz kendi profesyonel çalışma hayatımızda.

Özellikle rekabet arttıkça ya da kâr marjları daraldıkça ya da pazar daralıyorsa ki ben uzun yıllar çalıştım — sektöründe, işte doğal gaz karşısında çok ciddi pazar kaybı, satış kayıpların yaşandığı bir süreçtir o. Bunları tecrübe ettik. Genelde büyüyen bir sektör de büyüyen bir firma da bu konuda daha rahattır. Firmalar da bayiler de daha rahattır, mutludurlar. Yani işler büyüyordur, devam eder. Fakat yine de minör çatışmalar olur. Bunlar kişiliklerden kaynaklanır, açgözlülükten kaynaklanır, hırsızlardan kaynaklanır. Firma tarafında tecrübesizlikten kaynaklanabilen şeyler olabilir. Ama bu çatışmaları, sistemin dengesini bozmadan ve firmanın satış etkinliğini düşürmeden yönetmek, yönlendirmeye çalışmak gerekiyor. Yani hedefimiz istikrarlı ve uzun süreli bir bayi yapısı oluşturmaktan geçiyor. Bunun yolu da bayilerin uzun süre bünyede kalmasını sağlamak oluyor. Buralarda bir hata yapılması durumunda ya da bu konularda nasıl diyelim sistematik, bir takım tekrarlayan hatalar yapılması durumunda bayi kayıpları yaşanması kaçınılmazdır. Bu da satış kaybı demektir şirket için. Bunu da kimse istemez.”

Bayilik sistemine geçerken böyle olası senaryolar, durumlar konuşuluyor ama mesela böyle olursa işte bu durumu şöyle çözeriz ya da bayi şunu yaparsa bu yapılmalı filan gibi. Var mı öyle bir yasa?

“Şimdi orada tabi benim tecrübem devreye giriyor. Çünkü ben üç adım sonrasını öngörebiliyorum. Yani yapılarda bir bayilik sistemi kurulurken buna göre kurguluyorum zaten. Yani bir defa pazarı, firmanın pazarını, rekabet şartlarını iyi anladıktan sonra başlıyorum. Yani stratejik analizler yapıyorum ve büyük resmi görmeye çalışıyorum. Ondan sonra senaryoları kurgulamaya başlıyorum, ne olabilir bundan sonra diye. ‘Ne yapılırsa ne gibi riskler yaşanabilir? Bu olası bu riskler içerisinde ileride problem yaşamadan ya da minimum problemle hangi yolu izlersek atlatabiliriz?’ gibi sorulara cevap arıyorum. Bütün bunları ben kurgulayarak zaten sistemi kurmaya çalışıyorum ve bunu paylaşıyorum firmalarla. Bu konuda eğitimler de veriyorum neler olabileceğine dair. Ve devam eden süreçte de uygulama süreçleriyle ve takip süreçleriyle de bilfiil bu süreci koordine etmeye çalışıyorum aslında.

Ama söylediğiniz doğru. Yani danışmanlığın bir gereği o senaryoyu canlandırabilmek, öngörebilmek gerekir. O da tecrübeyle mümkün. Onu yapıyorum. Yani bayiyi anlamak, bayiyi okumak, bayi hakkında yorum yapabilmek ya da karşınıza çıkan bayi adaylarını değerlendirmek ya da mevcut bayinin derdinin ne olduğunu çözebilmek. Yani mesela toplantıya gidiyoruz, firma yönetimi, patron ve satışçı arkadaşlarla. Yani bir saat, iki saat konuşuluyor. Şirket tarafından hiç kimsenin bayinin derdini anlamadığını ben görüyorum. Fakat ben anlıyorum da adamın bir derdi var, o da tam anlatamıyor derdini. Fakat ben anlıyorum ve sonra ona müdahale ediyorum. ‘Bakın problem buydu. Bu adamın derdi bu, sıkıntısı bu. Bunu bizim çözmemiz gerekir. Şöyle bir destek sunmamız gerekir, şöyle bir altyapı kurmamız gerekir. Bak bunu yaptıktan sonra bu adam daha iyi çalışacak, satışları artacak, işine odaklanacak, bizimle daha yakın iş birliğine girecek.’ diyorum ve bu oluyor. Yani bu tecrübeyle sabit. Bunu şimdiye kadar birçok firmada yaptım, yaşadım.”

Şirketler diyelim ki bayi sistemine geçmeye karar verdiler ve bayi adaylarıyla görüşecekler. Daha çok mesela kendileri bayi olabilecek potansiyelleri mi gidiyorlar yoksa işte duyuruyorlar ve başvuranlar arasından mı seçiliyor? Sistem nasıl?

“Ben işte orada benim know-how’um devreye giriyor, yani metodolojim devreye giriyor. Ben genelde duyuruyla bayi aranmasını tavsiye etmiyorum. Hatta karşı çıkıyorum. Çünkü duyuruyla bayi aramak ‘Ben bayi bulamadım.’ demektir bir yerde. Yani kendinizi ‘Ben bayi bulamıyorum, bayi teşkilatım yok. Bu konuda başarısızım, bu konuda zorlanıyorum. Bana gelin, benim bayim olun.’ demiş olursunuz. Dolayısıyla bu yöntem çok tavsiye ettiğim yöntem değil. Pasif bir yöntem, çok pasif bir yöntem. Ben onun yerine proaktif bir çalışmayı tavsiye ediyorum. Çünkü benim tezim şudur: Piyasada iş yeni iş mevcut işlerine ilave, yeni iş yapmak isteyen, işini geliştirmek isteyen, işini büyütmek isteyen kişiler var. Her zaman var bunlar. Yeni fikirlere açık olan, yeni alanlara girmek isteyen bu esnaf, bayi, tüccar pozisyonlarında, ticaretin farklı alanlarında çalışan bireyler de kişilerde bu eğilimler her zaman var. Yirmi yıldır bunu yaşıyoruz zaten. Burada benim önerim firma için doğru olan bu kişileri belirleyebilmek. Yani hangi iş kollarının firma için daha doğru bir bayilik sağlayacağını ya da bayi yapısı oluşturacağını çalışmak, bunları analiz etmek, bunları tespit etmek ve sonra bunlara bir stratejik modelle benim bayi teklif paketi dediğim bir modele gitmek, aktif olarak görüşmek ve bayilik teklif etmek. Sonuçta biz bir ticaret teklif ediyoruz karşımızdaki kişiye.

Eğer iyi çalışılmış, iyi hazırlık yapılmışsa burada başarı oranı yükseliyor. Yani ben yıllardan beri şeyi yapıyorum. Mesela bir bayi adayıyla yaptığım görüşmeyi anlatayım, yani bir sunum hazırlarım ya da biz onu bir dosyaya çeviririz. Ben sunumu yaptım. Dedim ‘Ne diyorsun?’. ‘Ağabey’ dedi, ‘Sen bize zaten soracak bir şey bırakmamışsın. Her şeyi anlatmışsın. Çok net yani ne yapacağımız ne olacağımız, siz neredesiniz, biz neredeyiz, ne kadar kazanacağız, bize maliyeti ne olacak vesaire.’ dedi ve ‘İki gün ben bir düşüneceğim’ dedi, iki gün sonra kabul etti. Bu yakın zamanda, yani birkaç ay önce yılbaşında yaptığımız bir çalışmaydı. Çok başarılı bir satış performansı gösterdi. Şimdi tabii ben oraya giderken o kişiden bunu bekleyerek gidiyorum. Yani bunu öngörüyorum. Mesela o arkadaşın bizim için, o firma için doğru bir aday olduğunu zaten öngörerek gidiyorum oraya ve bu sonucu alabiliyoruz. İşte kitapta bunu anlatıyorum. Yani bir defa proaktif olun diyorum ve ikinci olarak proaktif olurken nasıl bir yol izlemeniz gerektiğini anlatıyorum. Yani orada doğru bayi adayının tespit edilmesi için gereken metodolojiyi ve koydum ortaya. Yani onu da ben geliştirdim. Yani ürün komşuları, kanal komşuları, sektör komşuları diye anlattığım bir bölüm vardır orada. Yani bütün mesele şu, sizin hitap ettiğiniz müşteri segmentine satış yapan farklı iş kolları var. Benzer bunlara ben ‘komşu alanlar’ diyorum. Bizim bayilikte önereceğimiz alan bunlar aslında. Bunları tespit etmek ve bunlar içerisinden bize en hızlı sonuç getirecek, en etkin sonuç getirecek olan kanalı tespit etmek, kişileri tespit etmek ya da o tüccar segmentasyonu yapıp onu tespit etmek, sonra bunlara gitmek.

Ben orada önceliklendirdim birinci öncelik, ikinci öncelik, üçüncü öncelik şeklinde. Yani bizim için en başarılı, en yakın durandan en uzağa doğru bir tasnif yaparım. Bunların üzerine giderim zaten. Bu modeli kurduktan sonra bunun bir pilot uygulamasını da yaparım, yani denerim. Nerede, nasıl bir sonuç alıyoruz, hangi iş kolunda nasıl bir tepki alıyoruz diye. Onlarla modifiye de ederim bir geri bildirim yaparak. Sonra sonuç çıkar, yani kime gideceğiniz belli olur. Ve bugüne kadar yanılmadım, onu çok rahat söyleyebiliyorum. Bugüne kadar bu şekilde yaptığım tespitlerde yanılmadım. Genelde şu gruba gideceğiz, bu gruba bayilik teklif edeceğiz dediğim yerlerde, o gruptan çok ciddi bayilik kazanımları gerçekleştirdik.”

Çok iyi. Peki geçmişten bugüne mesela bayilik sistemlerine, yapılara baktığınızda işte ekonomik şartlar değişiyor, sosyopolitik ya da dijitalleşmenin etkisi ile geçmişe göre bugün bayilik sistemi nereye doğru evriliyor? Var mı değişiklikler? Nasıl yorumlarsınız?

“Ya şöyle bu tartışılıyor. Yani özelikle e-ticaretin yaygınlaşmasıyla birlikte fiziksel bayilik sisteminin, bayi kanalının kalkacağı gibi bir tez de gündemde. Bu da tartışılıyor. Fakat ben buna katılmıyorum. E-ticaret büyüyecek. Şimdi orada kaçırılan bir şey var. E-ticaret işinde bayilik sistemleri oluşmaya başlıyor. Yani tabi bunu gördün ben. Hani bir küçük ev aletleri sektöründe faaliyet gösteren bir firmaya danışmanlık yapmıştım. Tamamen e-ticaret üzerinden çalışan toptancılar var. Tamamen e-ticaret üzerinden çalışan bayiler var. Yani ana firmadan toptancı alıyor, bayiye satıyor, bayi de kendi müşterisine satıyor. Böyle çok ilginç bir yapı var. Yani e-ticaret, ticaretin tüm dokusunu değiştirdi yani bütün dünyada değiştirdi, Türkiye’de de değiştirdi. Daha orada taşların yerini oturmadığını, gidilecek mesafe olunduğunu da düşünüyorum. Yani bu çok bilinçli, çok stratejik yapılmıyor belki. Yani bireysel girişimcilerin kendi çabalarıyla değişik yollar, yöntemler deneniyor. Bunun mesela kapsamlı bir analizi de yok. Türkiye’de mesela ‘Orada ne oluyor, ne bitiyor? Oyuncular kim, firmalar kim?’ gibi sorular sorulmuyor. Yani işte platformlar biliniyor Hepsiburada, Trendyol vesaire gibi şeyler. Ama bunun dışında bir sürü ticaret yapan girişimler var. Mesela aklıma geldi, şeyde gördüm, LinkedIn’de gördüm. Mesela Süpürgesepeti diye bir e-ticaret yapan bir site var. Sadece süpürge satıyor.”

Bir niş alana odaklanmış.

“Çok hoşuma giden, çok başarılı bulduğum bir konsept bu. Yani işte süpürge arıyorsanız bana gelin demiş. Ben de işler var, orada yönlendirmesi de var, tavsiye sistemleri var vesaire. Ana firmalardan tedarik edip kendi sitesinden bunu ticarete sunuyor. Burada ben bir gözlemi, bir deneyimimi paylaşayım. Vivense’yi bilir izleyicilerimiz. Tamamen e-ticaret ile büyüyen, e-ticaret üzerinden satış yapan bir mobilya markasıydı. Çok güçlü, çok kuvvetli bir altyapıyla kurulmuştu. Hatta bana bu söylendiğinde ben şaşırmıştım, bir mobilya firmasıyla danışmanlık görüşmesine gittiğimde bahsettiler. O saate kadar da ben bilmiyordum hiç duymamışım bile ben çünkü internetten mobilya almam kendi adıma. Ama ki bazı tüketiciler ya da çoğu tüketici bunu alıyor, tercih ediyor. Yani ciddi cirolar yaptıklarından bahsetmişlerdi. Fakat bir süre sonra Vivense’yi şimdi görürsünüz mağazaları var ve bunlar bayi. Yani firmanın kendi şeyleri de değil. Orada Vivense, hem mağaza açıyor bayisine, yani mağazada satışa geçiriyor bayiyi hem de e-ticarete de sokuyor. Böyle güzel bir model sunuyor bir bayisine. Yani hem fiziksel mağazadan satış hem e-ticareti de destekleyen bir model sunmuş. Ben Vivense’nin internetten haberlerini okudum, mesela yurt dışında, Avrupa’da da benzer bir çaba içerisinde. Orada da benzeri mağazalı e-ticaret yapılabilir bir bayilik sistemi kurmaya çalıştığını okumuştum.

Artı olarak geçen sene İngiltere’de çalıştığımız bir firma vardı. Bu kaseler üreten, kâse satışı yapan bir firma. Tamamen Amazon, PTS gibi kanallarda büyümüş, oralarda satış yapmış ve çok başarılı olmuş, markayı oturtmuş, marka bilinirliğini bir yere getirmiş, belli bir satış hacmini oturtmuş. Fakat firma yönetimi bana ‘Biz burada iyiyiz. Biz bunu gayet iyi yapıyoruz. Fakat artık bayilik kurmak istiyoruz. Fiziksel bayilere, fiziksel mağazalara çıkmak istiyoruz.’ dediler. İşin bir de böyle bir tarafı var. Dolayısıyla ben e-ticaret ile bayilik sistemini ya da fiziksel satış kanallarını, dağıtım kanallarını, birbirinin karşıtı gibi görmemek gerektiğini, bunun satış stratejisi içinde bütünleştirilmesi gerektiğini düşünüyorum. Ya biri yahut öteki değil. Buna da yönelebilirsiniz ama iki tarafın da gerçekliğini ve katkıları olduğunu kabul ederek, şirketin rekabet pozisyonu içerisinde, şirketin satış etkinliğini, büyüme hedeflerini en hızlı, en başarılı şekilde gerçekleşecek biçimde bu iki kanalı kompoze etmelerini tavsiye ediyorum. Yani e-ticaretle bayi kanalı ya da dağıtım kanallarını kompoze etmeleri durumunda daha başarılı olacağını düşünüyorum.

Ama ben bayilik sisteminin uzun yıllar devam edeceğine inanıyorum, kolay kolay bitmez. Türkiye’de hiç bitmez. Yani Türk toplumu ilişkiye önem veren, kendi mahallesinden bildiği adamdan satın almaya önem veren, güvendiği yerden satın alan, güvenmediği insanlardan ya da güvenmediği kurumlardan uzak duran, her zaman karşısına bir muhatap arayan bir yapısı var bizim insanımızın. Dolayısıyla bayilik sistemlerinin daha ben uzun yıllar devam edeceğini düşünüyorum. Ama bunlar e-ticaret ve yeni teknolojilerle birlikte gidecektir.”

Benim sorularım böyleydi. Son bir sorum var ondan sonra eklemek isteyeceğiniz bir şey varsa onu da aktarırsanız sevinirim. Bundan sonrası için yeni kitap projeleri var mı?

“Var aslında Menekşe Hanım, dediğim gibi yurt dışı ile ilgili bölüm eklemek istiyorum.”

Acaba o ayrı bir kitap olabilir mi?

“Bu kitaba ek olur, başlı başına kitap olmaz benim için en azından. Onu eklemek istiyorum ama kafamda şöyle bir kitap projesi var. Bir taraftan onu düşünüyorum kurguluyorum, ara ara çalışıyorum. Bir ‘Büyüme Kitabı’ yapmak. Şimdi Türkiye’de evet kurumsal firmalar var ama özellikle son on – on beş yılda, kobi düzeyinde ya da küçük kobi, orta kobi düzeyinden olup büyümüş yüzlerce, binlerce firma var. Ölçekleri büyümüş, satışları büyümüş, organizasyonları büyümüş fakat bu firmalar modern işletmeciliği, modern satış yönetimini, pazarlama yönetimini ve kanal yönetimini bilmiyorlar. Satış ve pazarlamayı kendi iş süreçlerinde nasıl kullanacakların, nasıl bir strateji izleyeceklerini, nasıl bir plan izleyeceklerini bilmiyorlar. Satış ekibi nasıl kuracaklar bilmiyorlar, prim sistemi nasıl kurgulanır bilmiyor, satış kanalı nasıl kurgulanır bilmiyor. Bilmiyor derken elbette yapıyorlar bir şeyler kendi çaplarında ama etkin olmuyor ya da doğru bir şekilde olmuyor biraz kişisel beceriler, yetkinlikler gayretlerle bu işi götürmeye çalışıyorlar. Dolayısıyla kafamda böyle bir kılavuz kitap var. Bir firmanın bir ürün satış ve pazarlaması hedefi ile yola çıkması durumunda bunun satış ve pazarlama süreçlerini ve organizasyonu nasıl kuracağını anlatan, bu konuda bir rehber niteliğinde bir kitap düşüncesi var bir taraftan kurguluyorum, bir odaklanıp o konuyu toparlamak istiyorum. Çok teorik olmasını istemiyorum; son derece yalın, bir kılavuz niteliğinde bir kitap olmasını arzu ediyorum. Kafamda bu var. Mutlaka yapmak istiyorum, inşallah tamamlayacağız.”

İnşallah, süper. Başka konuyla ilgili ekleyeceğiniz bir başlıklar, yorumlarınız var mı?

“Bir taraftan projelerimiz devam ediyor. Danışmanlık yapıyorum aslında ama kitapta her şeyi yazıyorum. Sahip olduğum bütün bilgiyi, birikimi, deneyimi ben orada yazıyorum. Firmalar benden danışmanlık almadan da yapsınlar istiyorum sistemleri. Bir taraftan da sektöre yardımcı olmak istiyorum. Bilgi bende kalmasın; paylaşalım, daha bir kamusallaşsın, daha yayılsın. Özellikle genç kuşakların, arkamızdan gelen genç profesyonellerin yetişmesine bir katkıda bulunmak istiyorum. Yeni kurulan firmaların takıldıkları yerde başvurabilecekleri bir kaynak olmasını istedim. Sonuçta bu bir birikim, bir deneyim. Kitaptan okuyarak bu işlerin olmayacağını hepimiz biliyoruz. Kendi deneyimli olmadığımız alanda hadi bir kitap okuyun da yapın. Öyle çok kolay değil. Buralarda biz devreye giriyoruz, firmaların sorunlarını daha kısa sürede sağlıyoruz. Kitap belki çok satan bir kitap olmadı ama ulaşması gereken yerlere ulaştı.

Her sektörden yorumlar geldi, yani iş adamları, yöneticiler, satışçılardan. Bunların bir kısmıyla arkadaşlıklar geliştirdik, mesleki iş birlikleri yaptık. Bunlar da bir tarafıyla devam ediyor. Benim hedefim bu çabayı sürekli kılmak. Bildiğimiz, deneyimlediğimiz her konuyu sektörle paylaşmaya devam edeceğiz. Bizi izlemeye devam etsinler.”