Satış, “hayır” ile başlar!

Alternatiflerin artması, tüketicileri farklı markaları arayıp, değerlendirme arayışına itiyor. En hızlısına, en kalitelisine, en ucuzuna ve en çok vade yapanına ulaşmak için sürdürülen arayış, artan alternatifler arasında tüketiciyi zorluyor. Yani, artık üretmekten ziyade, satabilmek çok daha zor hale gelmiş durumda.

Zorlayan rekabet şartları ve ülkemizin yoğun gündemi içinde, müşteriyle temas eden ekiplerin ise gündemi belli: Gün içerisinde yapılan onlarca telefon görüşmesi, alınmaya çalışılan randevular, gönderilen teklifler, iki gün önce evet deyip, ortadan kaybolan müşteriler, defalarca işitilen hayırlar, sürekli yapılması gereken müşteri ziyaret ve takipleri, her şeyi doğru yapmış olsa bile, zamanında sunulmayan veya hatalı sunulan hizmet yüzünden yaşanan sorunlar, son anda iptal edilen siparişler, ödenmeyen çekler, batan müşteriler, “yok kardeşim istemiyoruz”lar, ‘‘ihtiyacımız yok’’lar, “altı ay sonra gelin o zaman bakarız”lar, “bir hafta kaldı hedefi yakalayamayacağız galiba”lar…

Yaşananlara profesyonel yaklaşınca; yüzüne bir kapı kapanıp reddedildiğinde, hiçbir şey olmamış gibi kendini sıfırlayıp, bir başka kapıyı çalabilecek kadar güçlü sinirlere sahipsindir. Reddedilmeyi kişisel olarak algılayıp, yorumlamazsın. Tabii bu sadece satışçılar için geçerli bir durum değil.

Hepimiz Satışçıyız

Daniel H. Pink, Satışın Yeni Kuralları adlı kitabında, “Aslında doğal satışçı yoktur, çünkü hepimiz doğal olarak satışçıyız. Hepimiz insan olduğumuz için, satış içgüdüsüne sahibiz ve bu da herkesin başkalarını harekete geçirme becerisini kazanabileceği anlamına geliyor” diyor. Kimse profesyonel bir satışçı olarak dünyaya gelmez. Satış, kesinlikle öğrenilip, geliştirilebilen bir beceridir. Tıpkı marangozluk, kaptanlık, mühendislik, dişçilik gibi.

Öncelikle kabul etmemiz gereken, insanların bizi algıladıkları şekilde davrandıklarıdır. Kişinin kendini nasıl gördüğüyle değil. Çünkü başkaları tarafından nasıl algılanıyorsan, aslında osun. Ancak başkaları karşısında saygınlık kazanmak ve iyi bir imaj bırakmak istiyorsan, öncelikli olarak, kendi gözünde bu saygınlığı kazanmalısın. Çünkü kişisel imaj, görsel yolla algılanır ancak içten dışa doğru oluşur.

Biriyle ilk tanıştığımızda, milisaniyeler içerisinde güçlü bir “evet” ya da “hayır” duygusuna hakim olur beynimiz. Eğer beyin, algıladığı sinyallerle bu evet ya da hayır kararını verememiş, kararsız kalmış veya şüpheye düşmüşse, bunu da “hayır” sınıfına atarak, kendisini garanti altına alır. Bu benim nefret ettiğim veya hoşlandığım bir şey mi? Bu bana zarar verir mi? Bu benim korktuğum bir şey mi gibi.

Bazıları başka kültürlerde olumlu bir izlenim bırakabiliyor olsalar da, Türk iş yaşamında, genel olarak kabul görmeyen imaj kırıcı unsurları sıralamaya çalıştığımızda karşımıza herhangi bir siyasi, dini veya sosyal guruba ait rozet, takı ve benzerini kullanmaktan, ojesi dökülmüş, aşırı uzun veya bakımsız tırnaklara, iş elbisesiyle uyum göstermeyen farklı renkte giyilmiş veya kaçık çoraptan, kısa kollu gömlek veya kısa gömlek üzerine takılmış, özensiz bağlanmış, boyu iyi ayarlanamamış ya da hayvan desenli kravatlara, bir dizi detay çıkıyor.

Tüm bu etkiler anlık da değil. Yaptığın görüşme sonrası sen ve ürününle ilgili değerlendirmelerde, imajın senin yerine konuşmaya devam eder. Kişisel imajın, işini iyi yapmanın ve iyi bir kariyer oluşturmanın temelini oluşturur. Ayrıca doğru bir kişisel imaj yaratmak, motivasyonunuzu da yüksek tutacaktır.

İmajımız konusunda kaygımız yok ise, potansiyel alıcılara yönelik ziyaret planlarını hazırlamak bir sonraki önemli aşamadır ve bu ziyaret planlarının en önemli ve stratejik ayağını, karar vericiyi bulmak ve kendisiyle görüşmek için randevu almak oluşturacaktır.

Randevu alırken “hayır”ı duymayın.

Öncelikle ikna etmemiz gereken görüşmeyi arzu ettiğiniz kişilerin sekreterleridir. Eğer şirketle ilgili özel bilgilere ulaşmak istiyorsan, sekretarya çalışanları bunun için biçilmiş kaftandır. Onlar gerçekten isterlerse, size çok kilit konularda destek olabilir.

Canınız bir konuya sıkılmış, bir yeriniz ağrıyor veya o an kendinizi herhangi bir nedenden dolayı hazır hissetmeyebilirsiniz. Bu durumdayken randevu için telefon açmayı kesinlikle ertelemek gerekir. Biraz hava almak, gerekirse ağrı kesici içmek ve kendimi düzeltmek en doğrusudur. Yok, bu şekilde telefon açarsanız, baştan kaybedeceğinize emin olabilirsiniz.

Telefonun tuşlarını çevirirken gülümsemeyi ihmal etmemek kilit değerdedir. Ama sırıtmadan veya kahkaha atmadan! Sadece samimiyetle gülümsemek… Çünkü gülersen, sesin de güler. Karşı taraf bunu kesinlikle hisseder. Gülümsemek, ahizenin karşı tarafından görülecektir.

Görüştüğün kişiye adını, soyadını ve şirketinin adını söyledikten hemen sonra, “ben kiminle görüşüyorum acaba?” ya da “isminizi öğrenebilir miyim?” diye sormak çok önemli bir detaydır. Daha önce gösterdiğiniz sıcak tavır neticesinde, karşı taraf mutlaka adını söyleyecektir. Bu adı not alıp asla bir daha sormamak gerekir. Ancak adını tam olarak anlayamamışsanız, doğrusunu öğrenmek için ve çekinmeden tekrar sorulabilir. İnsanların duymaktan en çok hoşlandıkları sözcük, kendi isimleridir ama en çok da bu adın yanlış söylenmesine sinirlenirler.

İster kadın ister erkek olsun, kimse içten bir samimiyet karşısında kayıtsız kalamaz, bazen sizi bile şaşırtacak şekilde yolunuzdaki kapılar açılıverir.

Bu yazı daha önce Dünya gazetesi kitap ekinde yayımlanmıştır.

Kitabı satın almak için tıklayın: https://www.humanistkitap.com/urun/satisin-yeni-kurallari